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  • 从物流角度出发 农业电商风口真的到了吗?

    文章来源:新商业创新发展研究中心 | 发布日期:2019-09-26 14:41

      目前,在电子商务领域,涉足农业的电商已超3万家,其中纯农业电商超3000家。然而,这些农业电商却在集体亏损,一个备受政府支持的行业,一个被业内人称为风口的产业,到底亏在哪里?

      一、农产品本身的附加值低

      农产品主要来源于农村地区,因农村地区特定的因素。农产品本身存在无品牌、质量不稳定、文化内涵低等提升附加值的要素在内,而低附加值也就导致了农产品本身的价格低、利润薄、起送量大才能实现盈利的问题。

      二、运输过程中易损耗

      快速拓展市场的同时对于产品直采形成巨大压力,许多平台不得不借助第三方供应商的货源来保证平台产品的丰富,如美菜网在市场快速开发的情况下,其产品直采率仅为30%,70%的产品来源于第三方供应渠道。在使用第三方供应渠道的同时,因存在信息互换延迟、产地偏远、第三方供应渠道再次转手等不确定因素,致使产品的运输过程或转手次数加长,在本来就受运输极大制约的情况下,损失加大。据统计,农产品通过传统电商平台进入到餐桌需要四次转手,在这个过程中损耗可达20%,生鲜产品损耗率更是可高达30%。也就是说如果保存不当,你运100吨产品出去,到了目的地可能只有70吨能售卖。

      三、配送时间要求高

      农产品不同于一般的快递,如果运送过去当天没人在家还可以隔天再次进行配送,而生鲜产品则不同,如果配送时间不精准、特别是在天气因素影响较大的情况下,很容易造成食品无法食用。

      四、高昂的物流成本

      平均物流成本占15%到20%,有的则高达30%到40%。以余姚杨梅为例,30元一斤的顶级杨梅,2斤装,用泡沫塑料加冰袋进行包装,加上顺丰隔天到配送,包装和物流成本要在45元,在淘宝零售价128元,也就赚23元。

      五、供需不平衡、出现滞销

      在B2C模式下、受到市场供应规律的影响,容易出现供大于需的情况、出现滞销,农产品本身不易贮存的特性决定了出现滞销的情况就意味着亏损。

      六、会“电”不会“商”

      基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销,这个闭环是农产品缺一不可的玩法。不少农产品电商存在重大的经营管理误区,认为中心在“营销+流量+交易”三项,仅仅重视“电”而忽视了“商”;其实真正要实现盈利,关键在商。农产品电商后端的服务的角色没有做好,前端的营销、流量都是噱头,当然最终肯定是亏了。

      那么,在农业电商亏损已成常态的情况下如何实现营收破局?

      一、一地一品,让产品的市场价等于产地价

      寻找地方有特色、有一定知名度的特产,通过包装让其成为品牌,挂在平台上出售。用户下单后,由第三方农民自行采摘、发货,平台不介入中间流通环节,不涉及物流和仓储,从而减少运营成本。同时,优化中间的流通环节,将田间地头的新鲜农产品直接送到消费者手中。不但可以将农产品保存到最佳,还能降低产品价格,让市场价等于产地价,实现消费者和农民、平台的三赢。

      二、源头把控、直接介入上游供应端

      源头把控、直接介入上游供应端是农产品品质的保证。让农民得到切实的利益,是食品安全的最大保证。在以往的模式中,农民是整个产业链最底端的一环,承担着最大风险,却最没有议价权和话语权。为了保证最大产量的收成,农民不得不滥用化肥农药。涉农电商有天然的壁垒和障碍,和服装、出行等领域不同,低价策略在涉农领域玩不转,如果质量不好,价格再低也不会有人买。直接介入上游供应端,形成组织化、规模化的生产体系,建立标准化的种植、严格的品控、溯源、选品机制是严控产品质量最切实可行的办法。

      三、农产品产销对接、对接产品和消费者

      针对保鲜期和成熟期短的应季产品,

      可采用预售的方式直接对接产品和消费者。

      1、在产品成熟前10天,将产品挂上平台进行预售,根据平台预售单量向供应链集中采购,统一发货,避免供需不平衡出现滞销带来的损失。

      2、建立农产品产销对接中心,将触角前移,从农产品的种植、生产环节开始加强产销信息对接,根据需求确定农产品的种植、生产数量,从根源上规避滞销问题。

      四、为农产品赋能、增加农产品附加值

      农产品本身存在品牌影响力小、销售价格不高、销售渠道不畅的问题,很多优质农产品难以触达消费者,针对这一问题需要平台为农产品赋能。赋能,顾名思义就是赐予能力和能量,为农产品增加附加值,助力打开农产品上行的通道。那么,怎么增加农产品的附加值呢?农产品的附加值可以通过以下几个渠道进行提升:

      1、寻找差异化卖点。初加工农产品和加工程度相似的农产品,从外观形式和品种存在很大相似,比如葡萄干、面条这类产品。结果则是,农产品企业只能放任产品走入流通市场,随行就市获得行业普通利润。假如能够挖掘出产品在气候、水土、传统、加工等方面的特色,也许,看似相同的产品就可以获得不同的命运。比如:广西融水县“贝江村”土鸡蛋。

      2、打造独立品牌形象。一些农产品即使产品本身充满特色,但是包装简单、雷同,没有名称识别,也缺乏属于自己的形象,难以令消费者产生品牌信赖和购买欲望,甚至消费者看到低劣的包装、卖相会转身就走。货卖一张皮,外观平平、缺乏特色形象的农产品是难以畅销的。

      3、主动出击,主动营销。不少农产品的销售过程还停留在自然销售阶段,不会营销,也不懂得要营销。在其他行业产品大范围推广、促销、公关的时候,农产品企业却还在被动等待顾客上门,不会主动出击,也不了解如何吸引顾客、说服顾客。然而,现在已经是买方市场了,不懂营销,怎么能获得市场呢?

      五、转变营销思路、将被动损耗转为主动引流

      农产品本身有许多贮存不易、难以存放、对销售时效性要求较高的产品,这类产品如果出现滞销情况、不能及时消化库存,最终的结果也是亏损。许多商家对于此类产品为了保证经营过程中不出现亏损,会对损耗进行预估,再把损耗加到产品售价上,又导致了产品价格的虚高。不妨将此类产品无法及时消化的库存作为引流产品,以“赠送”、“折扣”的形式投放到市场,为其他产品进行引流,将被动的损耗转为主动的营销引流。

      六、基地整合、提升服务和口碑,既要会“电”,也要会“商”

      格力董明珠曾经说过:“我今天告诉大家,营销做的再好,如果背离了你的支撑点——技术和质量、以及诚信,你营销就是一个忽悠,你的就是一个骗子”。同理,农产品电商后端的服务的角色没有做好,前端的营销、流量就都是噱头。所以,想要突破农业电商盈利难的局面,加强生产基地的整合,源源不断的为消费者提供优质的产品;提升平台后端的服务质量、赢得消费者的口碑是很有必要的。